Skuteczna sprzedaż wielokanałowa to przewaga agenta na rynku ubezpieczeń

Rynek ubezpieczeniowy zmienia się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Klienci poszukują dobrych polis, ale również wygodnych ścieżek zakupu, które odpowiadają ich stylowi życia. Młodsze pokolenia są bardziej skłonne kupować online – w aplikacji czy przez link od agenta. Z kolei klienci starsi lub mniej biegli cyfrowo wciąż wolą zadzwonić lub odwiedzić placówkę, by uzyskać poradę i poczuć bezpieczeństwo rozmowy twarzą w twarz.

Co ważne – to nie jest prosty podział pokoleniowy. Ten sam klient może kupić polisę OC/AC przez link w wiadomości od agenta, ale w sprawie ubezpieczenia domu czy dzieci zadzwonić, aby porozmawiać i upewnić się, że wybrał najlepsze rozwiązanie. Skuteczny agent musi poruszać się sprawnie pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży lub korzystać z systemu, który scala je wszystkie.

Z badań przeprowadzonych przez ARC Rynek i Opinia wynika, że dla 60 procent agentów renoma i zaufanie są główną przewagą konkurencyjną, a niemal połowa wskazuje przewagę w nowoczesnych rozwiązaniach technologicznych. Paradoks polega jednak na tym, że tylko jedna piąta badanych posiada systemy wspierające sprzedaż, narzędzia analityczne czy aplikacje do zarządzania dokumentami. Agenci wiedzą więc, czego potrzebują, ale często nie mają do tego dostępu. W praktyce oznacza to, że tracą szansę na maksymalizację zysków na lokalnym rynku, a nawet pchnięcie swojego biznesu w zupełnie nową przestrzeń rozwoju.

Agent nie musi wybierać między relacją a technologią. Prawdziwa siła rodzi się wtedy, gdy te dwie przestrzenie się uzupełniają. Dziś przewagę buduje oferta polis, ale także to, jak sprawnie agent potrafi obsłużyć klienta – niezależnie od tego, czy spotykają się w biurze, rozmawiają przez telefon, czy kontakt odbywa się całkowicie online  - zauważa Marcin Dyliński, członek ds. Marketingu i E-Commerce w CUK Ubezpieczenia

Podczas rozmów o współpracy agenci bardzo często wskazują trzy przewagi, które skłaniają ich do dołączenia do CUK. To wiedza, technologia oraz produkty. W praktyce oznacza to dostęp do szerokiej oferty oraz zyskanie dostępu do dopracowanych systemów i sprawdzonych procedur, które gwarantują skuteczną sprzedaż. Pracowałam na wielu różnych programach i agencjach. Ale ten jest po prostu doskonały. Dopracowany w każdym szczególe. Wszystko jest tak zorganizowane, aby jak najbardziej wspierać agentów w ich codziennej pracy. Jest intuicyjny, prosty w obsłudze, a grafika nienachalna, dzięki czemu nic nie rozprasza w trakcie pracy. Do tego szybkie przekierowania do portali czy bazy wiedzy, która też jest perfekcyjnie dopracowana. Naprawdę dobra robota. A już nie wspomnę o możliwości zdalnego zawierania umów - mówi Dorota Dorywalska, specjalistka ds. ubezpieczeń w CUK Ubezpieczenia w Wałbrzychu

Zdaniem ekspertów CUK fundamentem rewelacyjnych wyników firmy oraz skutecznej sprzedaży są dobrze zaprojektowane doświadczenia agentów – od narzędzi po wsparcie i produkty. Działania CUK co miesiąc dostarczają agentom ponad 30 000 unikalnych leadów, a liczba aktywnych klientów rok do roku rośnie o ponad 10 procent.

Wielokanałowość to  jeden z najważniejszych wyróżników CUK. Organizacja zaczynała od tradycyjnych placówek i agentów w terenie, ale wraz z rozwojem rynku pojawiło się Contact Center, strona internetowa, aplikacja mobilna, a także system linków indywidualnych CUK Direct dla Agenta. Kluczowym było zintegrowanie wszystkich kanałów w jeden spójnie pracujących system na rzecz agentów.  

OmniCUK, tylko w ostatnich 6 miesiącach sprzedał “za”agentów prawie 20 000 polis. Możemy założyć, że każdy nowy klient został obsłużony przez kanały zdalne. Rewelacyjna jest też dynamika sprzedaży w kanałach zdalnych, która osiągnęła 200%. Pragnę z całą mocą zaznaczyć, że agent zyskuje. Każdy wybór klienta staje się elementem spójnego procesu, w którym agent jest w centrum i czerpie korzyści z każdej sprzedaży oraz ze wznowień. W zakresie pozyskania Klienta zaczęliśmy wykorzystywać rozwiązania AI do budowania wartościowego Klienta w CUK - dodaje Marcin Dyliński

To rozwiązanie sprawia, że przewaga agenta działa praktycznie przez całą dobę. Klient może o dowolnej porze sprawdzić ofertę w Internecie, dopytać o szczegóły w rozmowie z konsultantem, a następnie dokończyć zakup w aplikacji albo bezpośrednio u swojego agenta. Cały proces jest przejrzysty, a dane spójne. W efekcie agent buduje zaufanie, a jednocześnie zarabia również wtedy, gdy nie siedzi w biurze, a to wszystko dzieje się bez ograniczeń geograficznych.

Każdy kanał staje się jednocześnie punktem kontaktu i przestrzenią komunikacji z klientem, co tworzy marketingowe perpetum mobile – mechanizm, który wzmacnia sprzedaż, buduje relacje i zwiększa rozpoznawalność marki. Dzięki temu agent  korzysta z efektu skali i spójnej komunikacji brandu. Potwierdzają to wyniki badania SW Research, zgodnie z którymi CUK jest najbardziej rozpoznawalną marką wśród multiagencji, a to przekłada się na większe zaufanie klientów i łatwiejszą konwersję w sprzedaży.

Wielokanałowość w CUK jest konkretnym mechanizmem, który jest źródłem przewagi rynkowej. Dla klienta to wygoda i bezpieczeństwo wyboru ścieżki kontaktu, a dla agenta stabilny i skalowalny biznes, który działa skuteczniej niż tradycyjny model sprzedaży.