Jak sprzedawać ubezpieczenia?

Nie tylko twarde umiejętności, takie jak obsługa narzędzi, liczą się w przypadku sprzedaży ubezpieczeń. W tym tekście postaramy się udowodnić, że to przede wszystkim umiejętności miękkie są ważne. Dlaczego?

By zaproponować ofertę, trzeba najpierw poznać główną potrzebę klienta, a także dotrzeć do pobocznych, które można później wykorzystać do cross-sellingu. Warto prowadzić tak spotkanie, by co jakiś czas zachęcać klienta do zadawania pytań, by zbliżyć się maksymalnie do naturalnej rozmowy, która nie zanudza i angażuje. Tylko wyłuskując z rozmowy oczekiwania klienta można przygotować ofertę, z której będzie zadowolony i na którą ostatecznie się zdecyduje.

Pamiętaj, że klient może mieć fragmentaryczną wiedzę na temat ubezpieczeń. Nie musi się na nich znać, by je kupować. To Agent jest ekspertem. Kluczowe jest zbudowanie zaufania i przeświadczenia, że Doradca jest najlepszą osobą, do której klient zwrócił się po zakup ubezpieczenia. Jednak Agent, rozmawiając z klientem nie powinien atakować go trudnymi terminami i tłumaczyć skomplikowane pojęcia prostym językiem i na przykładach. Doinformowany klient, który po raz pierwszy przekroczył próg placówki, stanie się stałym klientem. 

Warto uzmysłowić sobie, że klient raczej niechętnie udziela szczegółowych informacji na swój temat. Dlatego Agent powinien zawsze tłumaczyć, dlaczego pyta o daną rzecz. Na przykład w przypadku danych wrażliwych, typu PESEL, powinien zawsze zaznaczyć, że jako solidna firma dokładamy wszelkich starań, by je chronić. Nie zapominajmy także o takich szczegółach, jak np. sprawy zdrowotne, o które trzeba zapytać w kontekście m.in. ubezpieczenia na życie i zdrowie. Trzeba się w tym przypadku wykazać taktem.

Klient nie ma świadomości, jakie zdarzenia mogą mieć miejsce w przypadku np. mieszkania. Z reguły nie lubimy myśleć o tym, co się nam może przytrafić, by nie popaść w paranoje. I to rolą Agenta jest dobranie ubezpieczenia tak, aby chroniło klienta w razie najbardziej prawdopodobnych ryzyk. Mieszkanie zlokalizowane jest na parterze? Konieczne będzie ubezpieczenie nieruchomości w razie kradzieży czy zalania ze strony sąsiadów itd.

Klient przychodzi do placówki w konkretnym celu, ale dobry Doradca podczas rozmowy wyłapie jego dodatkowe potrzeby, by dosprzedać inne produkty ubezpieczeniowe. Przykład: klient chce kupić ubezpieczenie na życie, by zabezpieczyć swoich bliskich na wypadek swojej śmierci. Podczas rozmowy Agent dowiaduje się, że klient ma dzieci w wieku szkolnym. Chociaż twierdzi, że najmłodsi mają ochronę w postaci ubezpieczenia NNW zakupionego w szkole, to po przedstawieniu korzyści, płynących z dodatkowego ubezpieczenia dla dziecka, decyduje się na jego zakup. Z placówki wychodzi zarówno z ubezpieczeniem na życie, jak i NNW szkolnym. 

Przyjrzyjmy się teraz uproszczonemu schematowi rozmowy z klientem, która skończy się zakupem polisy z wykorzystaniem narzędzi typu WebCUK.

Warto zaznaczyć, że dzięki wykorzystaniu systemu WebCUK Agent nie tylko szybko i łatwo dokona kalkulacji ofert dostępnych na rynku, ale będzie mógł także skorzystać z modułu, który ułatwi nam dokonanie analizy potrzeb. Na podstawie historycznych polis może wywnioskować, jakiego rodzaju ubezpieczenie potrzebuje klient. Ponadto, dzięki ułatwieniom technologicznym nie skupia się na technicznych sprawach typu przygotowywanie kalkulacji w różnych towarzystwach. Wszystko robi w jednym miejscu, wpisując dane klienta tylko jeden raz. Zaoszczędzony czas może poświęcić na dogłębną analizę potrzeb klienta, a także na budowanie relacji, które zaprocentują w przyszłości. W efekcie zadowolony klient wraca po więcej.

Inną ciekawą formą sprzedaży polis jest wykorzystanie CUK Direct dla Agenta. Dzięki temu rozwiązaniu agent samodzielnie umieszcza odnośniki do indywidualnego kalkulatora i otrzymuje prowizję z każdej sprzedaży, która zostanie dokonana przy użyciu jego linków. Wiadomość z linkiem można wysyłać SMS, mailem czy poprzez komunikatory (np. messenger). To wygodne i proste rozwiązanie. Zwłaszcza dla młodych pokoleń klientów, którzy coraz częściej dokonują zakupów polis online.