Etapy skutecznej sprzedaży ubezpieczeń

Chcesz uporządkować wiedzę na temat etapów sprzedaży? Pamiętaj, że to dość złożony proces, ale korzystny dla obu stron – klienta, którego potrzeby są zaspokajane i Ciebie, bo generujesz zysk. Przyjrzyjmy się teraz poszczególnym krokom udanej sprzedaży.

W uproszczeniu etapy sprzedaży ubezpieczeń można przedstawić w ten sposób:

Teraz omówmy krótko poszczególne z nich.

Dla potrzeb naszego przykładu załóżmy, że sprzedaż odbywa się w placówce ubezpieczeniowej. Klient wchodzi do danego biura, w którym jest kilka stanowisk i kilku agentów. I to właśnie w tym momencie ważne jest pierwsze wrażenie i to jak powitamy klienta. Uśmiech, otwarta postawa, kontakt wzrokowy to podstawowe elementy udanego powitania. Na temat pierwszego wrażenia i nie tylko pisaliśmy więcej w tym tekście: Komunikacja w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Teraz kolejny, najważniejszy bodaj etap sprzedaży. Trzeba tak pokierować spotkaniem i rozmową, by wysondować potrzeby klienta. Najpierw wyłuskujemy potrzebę główną klienta, czyli musimy dowiedzieć się, jakiej polisy potrzebuje. Później rozmowę prowadzimy jednak dalej, by stworzyć mapę potrzeb, która składa się z potrzeby głównej, ale także tych dodatkowych.

Przykład: Klient przychodzi do placówki, bo chce wykupić OC dla swojego samochodu. Podczas rozmowy z nim dowiadujesz się, że często jeździ w trasę, bo jego rodzina mieszka w innej części Polski niż on. Wiedząc to, możesz zaproponować mu dodatkowe ubezpieczenie w postaci CUK Assistance, dobierając wariant polisy do jego potrzeb.

By dowiedzieć się, czego potrzebuje klient, trzeba być rozmówcą, a nie nachalnym akwizytorem. Agent, który jest skuteczny przede wszystkim pyta, słucha swojego klienta, a nie prowadzi monolog. O tym też pisaliśmy więcej w tekście na temat komunikacji w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Wiedząc już, jakie potrzeby ma klient, przechodzimy do technicznego etapu procesu sprzedaży ubezpieczeń – trzeba przygotować ofertę. W zwykłym biurze ubezpieczeń ten etap jest bardzo czasochłonny. Jednak w naszej multiagencji korzystamy z innowacyjnych rozwiązań, jakim jest m.in. WebCUK. To program, w którym porównasz wiele ofert naraz, bez konieczności wpisywania kilkukrotnie danych klienta w formularzach na portalach różnych towarzystw. Dzięki temu oszczędzasz czas, który możesz poświęcić na rozmowę i budowanie relacji z klientem.

Przygotowałeś oferty? Teraz pora przedstawić je klientowi. Po tym momencie spotkania sprzedażowego przechodzimy płynnie do kolejnego etapu, czyli…

Po przedstawieniu ofert nadejdzie moment, w którym klient zapewne przedstawi swoje obiekcje na ich temat. To dobrze, jeśli do tego dojdzie, bo oznacza to, że klient zaufał Ci na tyle, by porozmawiać z Tobą o swoich wątpliwościach, a nie szukać odpowiedzi na własną rękę, w innych źródłach. Jeśli klient nie będzie skłonny do dyskusji na temat przedstawionego mu ubezpieczenia, warto w tym miejscu go to tego sprowokować i zapytać, co sądzi na temat danej oferty.

Psychologia sprzedaży ma odpowiedź na to, dlaczego pojawiają się wątpliwości. Jedna z hipotez dotyczy tego, że to moment na ucieczkę od podjęcia decyzji, chęć „kupienia czasu”, by rozważyć, czy dana oferta jest rzeczywiście warta przyjęcia.

Pamiętaj, by nie ulegać emocjom, nawet jeśli będzie Ci się wydawać, że klient atakuje Cię personalnie. Podczas rozwiewania wątpliwości klienta pozostań rzeczowy i merytoryczny.

Ostatni z kroków to oczywiście finalizacja sprzedaży. Czasem, by do niego przejść, to Ty będziesz musiał postawić „kropkę”. Możesz to zrobić np. mówiąc: „Przedstawiłem Pani/Panu ofertę, rozwiałem wątpliwości, które się pojawiły. Czy jest Pani/Pan zdecydowany na zakup tej polisy?”

W tym miejscu chcemy powiedzieć o jeszcze jednej ważnej rzeczy, czyli pozostawieniu „mostu” na przyszłość. Żegnając się z klientem, pozostaw dobre wrażenie. Wręczając polisę, zaznacz jej najważniejsze punkty, a jeśli rozmawiałeś z klientem na temat dodatkowych ofert, przekaż swoją wizytówkę i wyraź chęć do kontaktu. Poproś również o wystawienie opinii w internecie czy polecenie innym osobom.

Wiesz już, jak wygląda w uproszczeniu schemat procesu sprzedaży ubezpieczeń. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapraszamy do kontaktu z naszymi ekspertami, którzy zajmują się szkoleniem Agentów CUK oraz pozostają do ich dyspozycji.